Kamis, 02 Juli 2015 Tags: 0 komentar

Pertemuan 2
ANALISIS PASAR DAN PERILAKU PEMBELI

I. PASAR KONSUMEN/PASAR INDIVIDU (CONSUMER MARKET / INDIVIDUAL MARKET)
Manajemen pemasaran harus memahami perilaku pembelian  pasar sasaran. Salah satu pasar sasaran adalah pasar konsumen (consumer market).
Menurut Djaslim Saladin (2006:54) pasar konsumen adalah terdiri dari semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk kepentingan pribadi.
Kegiatan penelitian konsumen merupakan upaya untuk mempelajari atau menjawab tujuh pertanyaan penting (7 O’s), yaitu
  1. Siapa pembeli itu?... Occupants
  2. Apa yang mereka beli?...Objects
  3. Mengapa mereka membeli?...Organizations
  4. Siapa yang berpartisipasi dalam pembelian?... Organizations
  5. Bagaimana mereka membeli?...Operations
  6. Kapan mereka membeli?...Occasions
  7. Di mana mereka membeli?...Outlets

II. PASAR BARANG INDUSTRI/PASAR BISNIS
Pasar barang industri menurut Philip Kotler disebut pasar bisnis, sebagai lawan dari pasar konsumen (akhir). Pasar bisnis adalah semua organisasi/industri yang mendapat barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi barang lain. Buchari Alma (2007:45)           
Menurut Buchari Alma (2007:44) ada dua pasar barang industri yaitu:
  1. Original Market :
Pasar industri yang sebenarnya diarahkan ke pemakai industri untuk dipakai membuat barang baru atau membantu dalam proses pekerjaan
  1.  Replacement Market
Diarahkan kepada konsumen, yang ingin mengganti barangnya yang sudah tua

Ada perbedaan antara barang industri dengan barang konsumsi, Barang industri mempunyai ciri-ciri sebagai berikut:
1.  Pasar barang industri secara geografis dikonsentrir dalam beberapa daerah yang terbatas
2. Pembeli perspektif sangat terbatas jumlahnya sebab pembeli barang industri hanya beberapa saja jumlahnya bila dibandingkan dengan pembeli barang konsumsi.
3.  Order yang dilakukan oleh industri biasanya dalam jumlah yang besar
4.    Pertimbangan teknis sangat menentukan sebab barang industri dibeli untuk diolah lebih lanjut.
5.    Permintaannya dipengaruhi oleh permintaan barang konsumsi (derived demand)

Ciri-ciri pasar bisnis:
  1. Pembeli terkonsentrasi secara geografis, ada lokasi tertentu untuk industri.
  2. Pembeli tidak banya, hanya ada pabrikan saja yang membeli
  3. Volume pembelanjaan banyak, sesuai kapasitas produk yang akan dibuat, dan juga untuk persediaan
  4. Pembelian profesional, dibutuhkan tenaga ahli yang menilai barang akan dibeli dan meminta proposal penawaran meneliti dan mengetes produk yang ditawarkan.
  5. Permintaan tidak elastis, sebab harga tidak banyak pengaruhnya, tetapi sangat terhadap permintaan adalah situasi permintaan terhadap produksinya . (Derived Demand)
  6. Hubungan pemasok dan pelanggan sangat erat.
  7. Banyak orang yang terlibat untuk satu pembelian bisnis.
  8. Pembelian sering bersifat langsung dari pabrik yang memproduksi barang tersebut.
  9. Sering berlaku taktik imbal beli, artinya si pemasok bahan juga membeli hasil produksi perusahaan yang membeli bahan.
Para pembeli dalam pasar bisnis ialah organisasi baik organisasi pemerintah maupun non pemerintah. Biasanya dilakukan lelang untuk pemasok bonafid. Sering terjadi  commercial bribery yaitu penyogokan yang dilakukan pemasar bisnis terhadap personil pembelian.

III. PERILAKU PEMBELI

A.       MOTIF-MOTIF PEMBELIAN (BUYING MOTIVE)
1.    Primary buying motive (motif membeli yang sebenarnya)
2. Selective buying motive
     Pemilihan terhadap barang berdasarkan :
     a.     ratio (rational buying motive)
     b.    waktu (time buying motive)
     c.     emosi (emotional buying motive)
3. Patronage buying motive (pemilihan yang ditujukan kepada tempat yang mempunyai layanan yang memuaskan, tempat dekat, cukup persediaan, dll)

B. KEBIASAN MEMBELI (BUYING HABITS)
Kebiasaan membeli (buying habits) maksudnya ialah waktu kapan seseorang suka membelanjakan uangnya. (Buchari Alma:2007:97).
Orang Indonesia biasa banyak berbelanja pada awal bulan karena selesai gajian. Juga pada akhir minggu bagi buruh mingguan dan pada saat-saat menghadapi hari raya, paling ramai orang berbelanja. Akibatnya harga-harga menjadi naik. Gejala buying habits berulang setiap tahun. Oleh sebab itu, para pedagang sudah bersiap-siap jauh sebelumnya menghadapi saat buying habits datang.

C. PERANAN MEMBELI (BUYING ROLES)
  1. Pengambil inisiatif (initiator): orang yang pertama menyarankan gagasan membeli
  2. Orang yang mempengaruhi (influences): seseorang yang memberikan pengaruh yang diperhitungkan nasihatnya.
  3. Pembuat keputusan (dicider’s): seseorang yang menentukan sebagian atau keseluruhan pengambilan keputusan
  4. Pembeli (buyers) ; mereka yang melakukan pembelian yang sebenarnya
  5. Pemakai (user): seseorang/beberapa orang yang menikmati atau memakai produk atau jasa tersebut.

D. TAHAP-TAHAP PROSES MEMBELI
1.    Pengenalan kebutuhan/masalah (need recognition)  
2.   Pencarian informasi (information search)
Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok :
a.    Sumber pribadi: keluarga, teman-teman, tetangga dan kenalan.
b.    Sumber niaga    : periklanan, petugas penjualan, penjual, kemasan dan pemajangan.
c.    Sumber umum   : media massa dan organisasi konsumen
d.    Sumber pengalaman: pernah menangani, menguji dan mempergunakan produk.
3.Penilaian alternatif (evaluation of alternatives)
   Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen :
a.  Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut
b. Pemasar hendaklah lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan ciri-ciri produk.
c.    Kepercayaan konsumen terhadap ciri-ciri merek yang menonjol.
d.    Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari.
e.    Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.
4.   Keputusan membeli (purchase decision)
     Penilaian terhadap keputusan membeli didahului oleh maksud keputusan membeli, artinya apa yang menyebabkan maksud untuk membeli tersebut.
Ada dua faktor penyebabnya :
a.  Sikap orang lain: keputusan membeli tersebut banyak dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga, atau siapa saja yang ia percayai.
b.  Faktor-faktor situasi yang tidak terduga: faktor pendapatan keluarga, dan keuntungan yang diharapkan dari produk tersebut.

Secara umum proses pengambilan keputusan membeli dapat dikategarikan  ke dalam tiga bentuk (Buchari Alma,2006:104):
a.    Proses pengambilan keputusan yang luas (extended decision making)
Banyak muncul pertimbangan (merek, mutu, model dsb) Biasanya pada barang mahal dan jarang dibeli.
b.    Pengambilan keputusan terbatas (limited decision making) Konsumen telah mengenal masalahnya, hanya beberapa alternatif.
c.    Proses pengambilan keputusan yang bersifat rutin, kebiasaan (habitual decision making) konsumen telah mengenal masalahnya, jelas merek, cepat mengambil keputusan.
5.   Perilaku pasca pembelian (postpurchase behavior)
a.    Kepuasan pasca pembelian      
     Kepuasan pembeli setelah ia membeli produk tersebut. Ada beberapa tingkat kepuasan yaitu sangat puas, puas, sedikit puas, kecewa dan sangat kecewa. Kepuasan pembeli itu dapat dirumuskan sebagai berikut:
                       
S = f(E,P)                                                       
                             
            S          = Kepuasan membeli
            f           = fungsi (yang menentukan)
            E          = ekspektasi (pengharapan) konsumen
            P          = pandangan prestasi
b. Tindakan-tindakan pasca pembelian        
     Bagaimana tindak lanjut yang dilakukan konsumen atas tingkat kepuasan, kalau puas apakah ia selalu mempergunakan atau membeli produk tersebut, kalau tidak puas apakah akan meninggalkan.
c.  Penggunaan dan pembuangan pasca pembelian

     Marketer selalu memonitor bagaimana pembeli mempergunakan dan memanfaatkan produk. Jika konsumen mempertimbangkan penggunaan produk baru suatu produk, maka marketer akan tinggi gunanya sebab penggunaan ini dapat disebarluskan. Fokus utama adalah menciptkan citra (loyalitas) pada pembeli.

Tags: 0 komentar

Pertemuan 3
STRATEGI PEMASARAN


I. PENGERTIAN STRATEGI
            Pengertian strategi menurut Lesser Robert Bitel (Buchari Alma,2007:200) ialah “suatu rencana yang fundamental untuk mencapai tujuan perusahaan”.
            Sedangkan menurut Tuhl dan Kahle dalam Fandy Tjiptono (2000:6) Strategi Pemasaran adalah “alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut”.   
II. FAKTOR UTAMA STRATEGI PEMASARAN           
            Banyak faktor yang menyebabkan perusahaan harus mengadakan perubahan besar-besaran dalam strategi pemasarannya, yaitu (Djaslim Saladin,2007:59)
1.   Daur hidup produk (product life cycle product)
Tahap perkenalan,pertumbuhan, kedewasaan, kemunduran
 2.  Posisi persaingan perusahaan di pasar (company’s        competitive position in the market)
Posisi perusahaan dalam persaingan sebagai pemimpin (leader), menantang (challanger), mengikuti saja (follower), mengambil sebagian kecil dari  pasar (niche).
3.    Situasi ekonomi (the economic climate)

III. VARIABEL STRATEGI
            Ada dua variabel besar bagi seorang pengusaha dalam strategi pemasaran, yaitu variabel yang dapat dikontrol dan variabel yang tidak dapat dikontrol (Alex D. Triyana dalam Buchari Alma, 07:200)
A. Variabel yang tidak dapat dikontrol ialah:
  1. Keadaan persaingan
  2. Perkembangan Teknologi
  3. Perubahan Demografik
  4. Kebijakan Politik dan Ekonomi
  5. Sumber Daya Alam
 B. Variabel yang dapat dikontrol
1. Market Segmentation
     Pengusaha harus menetapkan sasaran pemasarannya ditujukan ke seluruh lapisan masyarakat konsumen, atau hanya menetapkan segmen tertentu saja.
2.  Marketing Budget
     Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran.
3. Timing
     Pengusaha harus menjaga waktu, kapan harus mulai melancarkan pemasaran barang-barangnya.
4.  Marketing Mix
Ada empat komponen yang tercakup dalam kegiatan marketing mix ini yang terkenal dengan sebutan 4P (Product, Price, Place/Distribution, Promotion)


IV. STRATEGI PEMASARAN PADA BERBAGAI DAUR HIDUP PRODUK 
            Daur hidup produk adalah suatu konsep yang penting dalam pemasaran memberikan pemahaman yang mendalam di dalam dinamika bersaing suatu produk (Djaslim Saladin,2006:100). Suatu produk memiliki siklus hidup berarti produk tersebut memiliki umur terbatas.
            Pada dasarnya daur hidup produk memiliki empat tahap, yaitu (Djaslim Saladin,2007:62)
1.   Perkenalan (introduction)
2.     Pertumbuhan (growth)
3.     Kedewasaan (maturity)
4.   Kemunduran (decline)

1. Perkenalan (introduction)
Tahap pertama dalam daur hidup produk, mempunyai ciri-ciri, yaitu
a.  Penjualan lambat
b. Permintaan dalam tahap ini datang dari core market (konsumen yang mempunyai dana berlebih dan mencari produk yang benar-benar diinginkan), oleh karena harga produk baru biasanya tinggi (karena belum diproduksi secara massal, secara efisien , dan untuk menutup biaya riset dan pengembangan serta biaya promosi)
c.  Laba masih sangat rendah (bahkan merugi)
Bila pertimbangan pokok hanya harga dan promosi, maka manajemen dapat memilh satu dari empat strategi berikut:
a.  Strategi menyaring cepat (rapid skimming strategy)
b.    Strategi menyaring lambat (slow skimming strategy)
c.    Strategi penerobosan cepat (rapid penetration strategy)
d.    Strategi penerobosan lambat (slow penetration strategy)

Empat strategi (pertimbangan pokok harga dan promosi)
Promosi
Tinggi
Rendah
Harga
Tinggi
Strategi Menyaring Cepat
Strategi Menyaring Lambat
Rendah
Strategi Penerobosan Cepat
Strategi Penerobosan Lambat

2. Tahap pertumbuhan (growth)
Tahap ini dapat dibedakan menjadi dua kelompok   
a. Rapid growth
Ditandai dengan melonjaknya tingkat penjualan perusahaan dengan cepat karena produk telah diterima dan diminta oleh pasar
       Strategi yang diterapkan:
1)      Penyempurnaan produk (penambahan karakteristik atau sifat tertentu dan pembuatan model baru)
2)      Pengembangan segmen pasar baru
3)      Penambahan saluran distribusi baru
4)      Pengurangan harga untuk merebut konsumen baru
5)      Periklanan dititikberatkan pada media massa untuk memaksimumkan jangkauan penginformasian produk.
b. Slow growth
Penjualan semakin meningkat namun dengan pertumbuhan yang semakin menurun. Sebagian besar pasar sudah dijangkau. Strategi pemasaran pada tahap ini :
1)      Harga menjadi alat persaingan, karena pasar sudah jenuh dan tidak tertarik dengan promosi.
2)      Promosi bergeser dari konsumen ke penyalur karena penyalur dapat memberikan penghasilan secara teratur dengan selalu menyediakan produk secara ecer.
3)      Meningkatkan pelayanan purna jual (servis dan suku cadang)

3.  Kedewasaan (maturity)
     Tahap selanjutnya adalah kedewasaan mempunyai ciri-ciri:
  1.  Penjualan mulai menurun karena produk sudah bisa diterima oleh sebagian pembeli potensial.
  2.  Keuntungan mantap, bisa stabil dan bisa juga menurun yang disebabkan meningkatnya biaya pemasaran untuk melawan persaingan yang ketat.

Strategi yang dipergunakan:
a.   Modifikasi pasar
            Perusahaan berusaha memperluas pasar bagi merknya dan menangani dua faktor penentu volume penjualan, yaitu
       1) Memperluas jumlah pemakaian produk
       2) Meningkatkan frekuensi pemakaian oleh  konsumen  pemakai merk perusahaan
b.   Modifikasi produk
            Memodifikasi karakteristik produk sedemikian rupa sehingga mampu mengajak konsumen baru atau mengajak konsumen saat ini memakai merk perusahaan untuk mengkonsumsi lebih banyak.
c.   Modifikasi bauran pemasaran

4.  Kemunduran (decline)
    Ciri-cirinya:
  1. Hampir semua bentuk produk dan merk akan bergerak menurun.
  2. Penjualan jatuh atau merosot sekali bahkan timbul kejenuhan  konsumen terhadap produk dan merk
  3. Perusahaan menderita kerugian besar, karena biaya tinggi sekali
Strategi yang dipergunakan terhadap produk yang sudah menua, yaitu:
a. Mengidentifikasikan produk yang lemah, dengan langkah-langkah tertentu, hasilnya:
   1)  Biarkan saja produk berjalan seperti sekarang
    2)  Perbaikan strategi pemasaran
    3)  Menarik seluruh  produk dari pasaran dan tukar haluan
b.   Menetapkan strategi pemasaran
c.   Keputusan menghentikan produk


Langganan: Postingan (Atom)